Vendre son poste client, avantages et points de vigilance pour une bonne gestion

Le 19/05/2015 - Mise à jour le 05/05/2017
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Vendre son poste client consiste tout simplement à céder ses factures à un tiers, un factor. Celui-ci paie directement votre entreprise dès l’émission de la facture. C’est l’affacturage, une solution redoutable d’efficacité en matière de trésorerie. A condition de bien surveiller les frais induits. Explications et conseil pour vous aider à bien négocier votre contrat d’affacturage.

Vendre son poste client via l’affacturage, les avantages pour les TPE

Le principal avantage lié à la vente du poste client par une entreprise relève de la bonne gestion de trésorerie. Au lieu d’attendre qu’un client vous paie (parfois jusqu’à 6 mois de délai avec certains acheteurs institutionnels), vous encaissez immédiatement le produit de votre travail et pouvez anticiper sereinement les échéances de charges liées à votre activité.

Généralement, la mise en place d’un contrat d’affacturage permet à une entreprise de réduire efficacement :

  • le risque d’impayés,
  • les coûts liés aux procédures contentieux.

Vendre son poste client via l’affacturage, comment ça marche ?

Concrètement, vous cédez la gestion de votre poste client, soit la gestion des paiements et encours clients enregistrés dans votre comptabilité à un factor (entreprise d’affacturage). Celui-ci vous règle immédiatement le montant facturé à vos clients, souvent entre 24 et 48H. Vous bénéficiez ainsi d’une trésorerie disponible très rapidement.

En paiement du service rendu le factor prélève 3 types de frais :

  • une commission d’affacturage,
  • une commission de financement,
  • des frais de dossiers.

Ces frais liés à la vente du poste clients à une société d’affacturage peuvent représenter entre 7 % et 15 % du montant des créances TTC cédées.

L’affacturage n’est donc pas une solution adaptée à toutes les entreprises, ni à toutes les factures. En règle générale, une entreprise cède une partie seulement de son poste client.

Il est en plus utile (voire recommandé) de bien étudier le contrat proposé par la société d’affacturage. Car plusieurs possibilités de cession du poste client sont possibles, ce qui permet de modérer les coûts pour l’entreprise.

Vendre son poste client, les solutions  disponibles

> L’affacturage classique (full factoring) :
Il s’agit d’une prestation globale comprenant le financement des créances commerciales, leur gestion et recouvrement, la garantie des comptes clients.

  • Avantage : cette formule est la plus confortable pour le gérant de TPE qui n’a plus à se soucier de rien.
  • Limite : l’entreprise se désapproprie la gestion de ses paiements, cela peut contribuer à distendre la relation commerciale.

> L’affacturage en gestion déléguée ou non géré :
L’entreprise souhaitant céder son poste client conserve dans cette formule le recouvrement, la saisie et les encaissements des règlements clients. Elle fait appel simplement appel à la société d’affacturage pour le financement de ses créances.

  • Avantage : les clients de l’entreprise ne se doutent de rien, ils n’ont en fait jamais à faire à la société d’affacturage.

> Le financement de balance :
Au lieu de financer les factures, le factor finance ici le solde de la banque, soit l’ensemble des factures émises sur une période définie à la rédaction du contrat de cession du poste client.

  • Avantage : comme précédemment, l’entreprise conserve l’intégralité de la gestion du poste client.

Vendre son poste client, les points de vigilance

Quelle que soit la solution de vente du poste client choisie, ce sont les coûts imposés par la société d’affacturage qu’il faudra superviser avec attention.

A titre d’exemple, la vente d’une facture de 10 000 € HT permet généralement de récupérer entre 8 500 € HT et 9 300 € HT (hors retenues au titre du dépôt de garantie).

Le conseil de nos experts comptables si vous souhaitez signer un contrat d’affacturage pour vendre votre poste client

L’affacturage a longtemps souffert d’un a priori plutôt négatif. C’est que la solution peut paraître chère au premier abord, surtout si celle-ci n’est pas calibrée précisément en fonction des besoins de l’entreprise.

Il existe désormais des services performants de comparateurs de solutions de cession du poste clients. Le recours à un courtier spécialisé en cession de créances vous permet également de négocier un contrat aux meilleures conditions. Dans certains cas, le courtier peut aussi suivre la mise en place du contrat dans l’entreprise afin d’en détecter les possibles améliorations.

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Marie-Laure Bouchet,

Journaliste spécialisée entreprise, Marie-Laure s'intéresse plus particulièrement à l'actualité des TPE et se consacre à la presse Internet (SEO, utilisation des réseaux sociaux).

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