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E-commerce : comment fixer les tarifs de vos produits ?

Publié le 26 août 2019 4 min Olivia Boulay

Une des premières étapes lors de la création de votre site e-commerce, consiste à fixer vos tarifs. Déterminer un prix de vente est une décision mûrement réfléchie et qui se déroule en plusieurs étapes. Le point sur ces étapes nécessaires avant d’aboutir au juste prix, celui qui vous permet le profit maximal sans pour autant faire fuir vos clients.

Etape 1 : estimez votre coût de revient

Avant même de fixer votre stratégie commerciale et marketing, la première étape est de calculer le coût de revient de vos produits.

Votre coût de revient correspond au montant total des coûts directs et indirects, fixes et variables de production et de distribution de votre produit.

Coûts d’achat et d’approvisionnement
+ coûts de production
+ coûts de distribution
+ coûts administratifs
= coût de de revient

 

Votre prix de vente doit pouvoir couvrir la totalité de vos dépenses. Le prix de vente d’un produit sera donc nécessairement supérieur à son coût de revient. Evidemment, vos tarifs doivent également vous permettre de dégager un profit suffisant. L’objectif est d’être rentable et donc d’atteindre votre seuil de rentabilité.

Prix de vente = coût de revient + marge souhaitée

Minimisez votre coût de revient afin de pouvoir bénéficier d’une marge plus élevée ou de proposer vos produits à des prix plus bas que la concurrence. Comparez les fournisseurs, organisez vos stocks de façon à éviter le surstockage.

Etape 2 : étudiez la concurrence

Vos prix de vente doivent généralement avoisiner les prix de vos concurrents sur des produits similaires. En effet, un produit doit se vendre à un prix en cohérence avec les prix du marché.

Des prix plus élevés que la concurrence peuvent vous empêcher de vendre selon vos objectifs. Inversement, si vos prix sont inférieurs à ceux de vos concurrents, ceux-ci doivent également vous permettre de faire des bénéfices et surtout de couvrir votre coût de revient. Prenez le temps de comparer les tarifs de vos concurrents avec une étude de marché et définissez vos tarifs en fonction des prix du marché et de vos objectifs commerciaux.

e-commerce : fixation des prix

Etape 3 : définissez votre clientèle

Vos tarifs vont bien entendu dépendre de votre cible. Une clientèle qui prime la qualité ne vaut pas la clientèle qui cherche le moins cher. Il faut donc justifier vos prix.

Psychologiquement, un produit cher est un produit de qualité. Votre site e-commerce attirera donc une clientèle plus regardante sur la qualité que sur le prix. Et généralement, un produit avec un faible prix représente un produit avec une faible qualité.

Pour bien fixer vos prix, vous devez déterminer quels sont vos clients potentiels et quel est le montant qu’ils sont prêts à payer, le fameux « prix psychologique ».

Etape 4 : calculez votre marge

Vos prix de vente doivent couvrir vos dépenses mais doivent évidemment être source de profit. Votre marge représente la différence entre le prix de vente de vos produits et le coût d’achat des produits vendus.

La marge fait partie de votre stratégie commerciale, elle vous sert à fixer vos prix mais aussi à évaluer votre rentabilité. La marge que vous décidez d’appliquer permet aussi de vous situer par rapport à vos concurrents. Attention à ne pas confondre marge et bénéfice. La marge sert en partie à couvrir vos charges alors que les bénéfices sont les profits réalisés grâce à vos ventes.

Notez qu’un taux de marge légèrement supérieur à vos objectifs peut vous permettre d’accorder plus facilement des remises à votre clientèle.

Le conseil de nos experts comptables pour fixer vos tarifs au juste prix

La politique tarifaire que vous mettez en place est la base de votre modèle économique. Le principal est de s’assurer de bien couvrir vos coûts et d’être rentable.

Un prix de vente trop bas limite vos profits. Un prix de vente trop haut peut limiter vos ventes. Il faut savoir trouver le juste milieu. Bien sûr, pour en tirer un maximum de bénéfice, pensez également à minimiser votre coût de revient (négociation de vos prix d’achats avec vos fournisseurs, moins de surstockage…). Attention, la vente à perte est interdite. Il faut donc être vigilant si vous décidez d’écouler vos stocks.

Si vous démarrez avec le régime micro-entreprise, vous n’êtes pas assujetti à la TVA, mais vous n’aurez peut-être pas intérêt à conserver longtemps ce régime. Il peut être intéressant de vérifier quel sera l’impact de la gestion de la TVA pour vous. C’est d’autant plus vrai si vous créez un e-commerce en dropshipping. En effet, des subtilités en matière de TVA en dropshipping sont à prévoir.

Pour décider vos tarifs, fixez-vous des objectifs précis sur du court et long terme.

Les produits à mettre en vente, les fournisseurs, les canaux de distribution et de communication, les promotions, les frais de ports… beaucoup d’éléments sont à mettre en place avant même la création de votre site e-commerce. Faites le point sur votre politique tarifaire et les performances attendues avec votre expert-comptable qui saura vous aiguiller vers des solutions adéquates à votre e-commerce.

 

 

Olivia Boulay

Rédactrice-web spécialisée dans les sujets relatifs à la comptabilité et à la gestion d'entreprise pour les indépendants

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