Consultants, freelances : comment trouver son positionnement ? 3 exercices clés pour démarrer !

Avant de penser comptabilité, rémunérations, charges… même si bien sûr, ce sont des étapes fondamentales pour bien facturer vos prestations, votre toute 1^re mission pour vous lancer en freelance, c’est de définir les contours de votre offre de services puis de trouver votre positionnement. Car le positionnement d’une marque, d’une entreprise, d’un service, c’est ce qui fait que l’on retient l’offre pour ce qu’elle a de singulier, qu’on s’y intéresse et cherche à en savoir plus. Bref, c’est le premier pas pour faire en sorte que vos clients viennent à vous plutôt que d’aller les convaincre, porte à porte, un par un ! Explications et exercices simples pour démarrer.

Comment trouver son positionnement quand on se lance en freelance ?

Définition du positionnement marketing pour bien vous vendre VOUS

Pour commencer, prenons le temps de définir les termes. Car celui-ci est souvent associé à la notion de marque. Alors quel intérêt quand on est d’abord et avant tout, un travailleur indépendant, une personne qui propose des services, une vision, un savoir-faire ? Comment la démarche peut-elle s’appliquer à une prestation de service indépendante portée par une personne avant d’être « une marque » ?

Ce n’est pas si évident et cela peut même rebuter. C’est bien naturel.

Pourtant, la démarche a du sens. Car elle permet de réfléchir à ses points forts, ses singularités et les mettre en mots pour mieux parler de vous.

On pourrait à ce jeu s’amuser à reprendre la célèbre phrase de Boileau :

« Ce que l’on conçoit bien s’énonce clairement, Et les mots pour le dire [et le faire savoir !] arrivent aisément. »

Bref, vous l’aurez compris, plus vous serez percutant et précis dans la présentation de vos services, plus vous marquerez les esprits.

Et ceci bien sûr est bon pour :

• Initier le bouche-à-oreille.
• Communiquer avec efficacité sur les réseaux sociaux.
• Présenter de manière percutante vos services et prestations sur votre site Internet et l’ensemble de vos supports de communication.
• Générer du référencement naturel dans les moteurs de recherche si vous faites le choix de publier des contenus, éditer un blog, créer une chaîne Youtube…

Bref, l’exercice est peut-être un brin fastidieux, mais il est un point de départ fondamental pour se distinguer de la concurrence.

Positionnement de marque : exemple appliqué à des missions freelance

Avant de détailler la méthode d’analyse de votre positionnement (enfin une, car il en existe sans doute autant que de consultants !), voyons pour l’exemple un positionnement possible pour des offres de services indépendantes.

Il s’agit ici de présenter l’activité de la personne de manière percutante dans un contexte d’échange informel. L’exercice sera tout différent si :

• Vous venez de décrocher un RDV de prospection au cours duquel vous commencez par mettre en avant les besoins de votre prospect.
• Vous formulez une réponse personnalisée à l’issue d’une mise en relation sur les réseaux sociaux.
• Ou encore vous faites suite à la recommandation d’un tier par mail, etc.

Restons-en pour l’exemple à la présentation de votre activité, votre « elevator pitch » prêt à l’emploi et adaptable à presque toutes les situations : une formulation type qui fait de votre offre une prestation unique et performante.

 L’exercice est finalement assez codifié :

« Je suis [prénom, nom], fondateur de [entreprise] / spécialiste indépendant [expertise/métier]. Je propose [services /accompagnement] pour [marché cible] de telle sorte que [proposition de valeur /promesse]. »

Si vous pouvez compléter, prendre le temps différenciation et de la preuve, ajoutez :

« A la différence des [accompagnements /formation /analyses /concurrents] habituels, je [différence clé]. »

« J’ai récemment pu [exemple synthétique récent avec chiffre /changement clé apporté] au sein de [contexte]. »

Exemple de positionnement : prestation de conseil en design, innovation

Je suis (…), fondateur de (…), spécialiste de l’innovation j’accompagne les TPE-PME de services aux entreprises qui cherchent de nouveaux territoires d’expérimentation.

A la différence des spécialistes habituels, mon expérience me permet de me positionner en tant que facilitateur au sein des équipes ou formateur (agilité, design thinking).

Récemment, mon intervention au sein de [exemple entreprise] a permis de… :  dégager X % de productivité supplémentaire au sein de… / trouver 3 pistes d’exploration nouvelles identifiées par les équipes elles-mêmes… / réorganiser…

Vous l’aurez compris, il s’agit simplement de mettre en avant ses points forts et spécialités en tant que prestataire. Là où vous savez pouvoir faire mouche parmi les besoins de vos prospects.

Vous avez très certainement déjà entamé cette réflexion lorsque vous avez démarré votre activité. Si vous êtes en plein lancement ou en train de choisir votre statut juridique vous êtes en plein dedans.

A suivre, quelques pistes pour vous aider à analyser votre positionnement et le mettre en mots.

Comment définir le positionnement de son entreprise ? 3 exercices pour les freelances et consultants

Exercice 1 : Minute flash-back ! Faites l’état des lieux de vos « problèmes » !

Sans problème, il n’y a pas de besoin, il n’y a pas de solution, il n’y a pas de vente. Alors comment identifier les problématiques clients auxquelles vous êtes le plus à même de répondre ?

Rappelez-vous les missions ou thématiques déjà traitées par le passé au cours desquelles vous vous êtes le plus « éclaté » lorsque vous étiez salarié ou pour lesquelles vous avez le mieux su mettre en adéquation vos savoirs faire et être.

Ce sont celles probablement qui ont motivé votre projet d’indépendance.

Et ces « douleurs » de clients sont sans doute celles de nombreux autres et peuvent constituer le socle de votre prospection.

Identifiez 3 problèmes que vous souhaitez dorénavant continuer à résoudre.

• 1 problème global auquel votre prospect pourra s’identifier facilement.
• 2 problèmes précis que vous allez résoudre via votre offre.

Ensuite, listez 3 solutions apportées par votre offre pour répondre à ces difficultés.

Exercice 2 : Alignez vos cibles

Les problèmes que vous comptez résoudre ne sont pas universels.

Ils ne s’appliquent pas à tout le monde bien sûr. Donc rien ne sert de commencer à partager les éléments clés de votre offre sur LinkedIn par exemple.

Bien sûr, vos contacts peuvent relayer.

Mais tant que vous n’avez pas « ciblé » et pris le temps que compléter votre base de contacts avec les profils de professionnels correspondant à vos cibles, vous risquez de ne pas mesurer de résultats très concrets.

Rappelons-le, le constat est souvent sans appel : parler à tout le monde, c’est ne parler à personne.

1. Pensez à un client bien spécifique rencontré dans vos expériences passées.
2. Dressez son portrait (caractères sociaux démographiques, problèmes, motivations, peurs, envies…)

Vous allez pouvoir progressivement établir vos cibles de prédilection pour adapter votre communication à vos clients-cibles.

Pour vous aider dans cette démarche, vous pouvez recourir à un template tout fait de buyer persona, soit la représentation du client idéal, dans son ensemble et pour une entreprise.

Besoin d’aide pour passer à la mise en pratique ? Notre formation Lance ta boîte consacre justement un module entier à l’identification de vos cibles 👇.

A l’issue de l’exercice vous devriez pouvoir répondre précisément à la suite de questions suivantes :

• Quoi ? => quelles sont précisément mes propositions ?
• Qui ?  => cf. l’identification des cibles
• Comment ?  => avec quelles approches ? quelles valeurs ? objectifs ?
• Où ?  => quels seront mes secteurs ou types d’entreprise cible ?
• Quel plus ?  => qu’est-ce que mes prestations apportent de différent auprès de mes cibles ?  Ce qui fait qu’elles sont difficilement copiables ?

Exercice 3 : le tour des popottes pour passer à l’action

Ce positionnement que vous venez de définir, il faut parfois se l’approprier en le confrontant à la critique (bienveillante bien sûr). Prenez le temps de le présenter à des proches d’abord, mais aussi des professionnels de vos secteurs cibles.

Objectif de la démarche : initier des échanges avec des professionnels qui connaissent vos cibles (ou en sont) pour :

• récolter le maximum d’informations sur les difficultés et besoins rencontrés,
• exposer votre positionnement et obtenir des retours constructifs.

C’est en quelques sortes une forme d’étude de marché, très simplifiée.

Comment convaincre des personnes que vous ne connaissez pas ou de loin de vous accorder un peu de temps ?

Eh bien, c’est toujours plus facile d’expliquer que vous analysez votre marché en prévision d’un lancement à venir.

Autre possibilité, faites marcher votre réseau. On en a tous un, encore faut-il savoir oser le mobiliser. Mais votre démarche est sincère ! Alors lancez-vous.

Donc, listez qui parmi vos relations, contacts, anciens clients quand vous étiez salarié, amis de relations… pourrait être :

1. Un client potentiel, suffisamment sympa pour passer pour vous consacrer un peu de temps pour vous parler de sa boîte, ses projets, ses besoins.
2. Des professionnels intervenant sur d’autres sujets que les vôtres auprès de vos clients potentiels et donc les connaissent bien. 

• Vous listez, vous sollicitez un RDV téléphonique. Objectif : 5/6 max (ajustez si besoin).

A l’issue de cette étape. Votre positionnement est finalisé. Et vous avez déjà, d’une certaine façon entamé votre démarche de communication.

Reste à poursuivre en prospectant à proprement parler. Et si ce n’est pas déjà le cas, abonnez-vous à notre newsletter pour profiter de tous nos conseils pour faciliter et sécuriser le lancement de votre activité freelance !