Pourquoi et comment facturer et vendre plus cher ?

Mise à jour le 16/11/2018

2 min

Claude Robin

80 % des entrepreneurs pensent qu’ils ne peuvent pas « facturer plus », que leurs clients n’accepteront jamais, etc. C’est souvent faux. Pour gagner plus, il ne s’agit pas toujours de « vendre plus », il suffit souvent « de facturer plus » (à mission constante).

1. Facturez plus cher, en affichant des tarifs d’appels pour des services ou prestations de base

La technique des « prix d’appel » vient historiquement du commerce de détail. Elle est de plus en plus fréquente dans les services. L’objectif est de vendre une prestation au prix le plus bas, pour que le client découvre la qualité de vos services et viennent en acheter d’autres.

Aujourd’hui, c’est un élément clé de la stratégie d’acquisition de clients dans les petites entreprises de services qui souhaitent développer leur clientèle.

2. Facturez plus cher, parce que vous n’êtes plus un débutant (comme les cabinets d’audit)

Les jeunes entrepreneurs ont souvent du mal à augmenter leur prix au fur et à mesure que leur expérience s’accroît. C’est un tort. La courbe des prix doit suivre la courbe d’expérience. N’hésitez pas à augmenter de 10 à 20 % vos tarifs chaque année du fait de votre expérience. Si vous surestimez la valeur de vos services, vos clients vous le feront vite comprendre.

3. Facturez plus cher, en gonflant vos temps passés (comme les agences de marketing)

Même s’il n’est pas facile de se faire payer « au résultat », votre niveau de facturation doit intégrer une partie du bénéfice que vous apportez à votre client.

Sans abandonner une facturation au temps passé, vous pouvez « gonfler » vos temps pour tenir compte du bénéfice client. Les agences de marketing l’appliquent très souvent.

4. Facturez plus cher, en forfaitisant le prix de vos prestations (comme les garagistes)

Oubliez les temps de production, vos clients n’ont pas toujours à connaître le temps passé pour réaliser une prestation. Faites comme les graphistes, un logo, une marque, un template, « c’est tant ». Facturez « au forfait » et plus « en régie ». C’est un moyen de facturer plus… ou moins !

5. Facturez plus cher, en misant sur la proximité physique

Parce que le prix n’est pas toujours le premier critère dans une relation professionnelle.

Passent souvent avant le prix : la qualité de la prestation, le facteur humain, la qualité de la relation, la crédibilité. Si vous avez déjà un contact physique avec votre prospect, il est déjà probable que le prix ait glissé en troisième ou quatrième position dans ses critères de sélection. Ne l’oubliez pas !

6. Ne vous justifiez pas : facturez plus cher… parce que c’est « comme ça ! »

Essayez tout simplement de facturer plus, pour facturer plus. Sans vous « prendre la tête ». Vous serez probablement surpris de la réaction de 80 % de vos clients, qui ne réagiront pas.

Si vous avez surestimé la valeur de vos services, vos clients vous le feront savoir. Dans la plupart des cas, vous pourrez faire marche arrière. Mais si vous ne vous focalisez pas sur les exceptions, vous serez gagnant.